Построение отдела продаж под ключ

В большинстве малых бизнесов продажи держатся либо на собственнике лично, либо на одном-двух «звёздных» менеджерах. Это хрупкая конструкция. Заболел менеджер, ушёл к конкурентам, выгорел - и продажи проваливаются. Я Даниил Ермолаев за 60-90 дней собираю системный отдел продаж: структуру, людей, скрипты, CRM, метрики. На выходе у вас отдел который продаёт без вашего личного участия.

→ Записаться на бесплатный разбор

Кому подходит построение отдела продаж

Услуга для бизнесов с выручкой от 1.5 млн в месяц, где есть продукт с понятным спросом и постоянный поток входящих лидов. Если лидов нет - сначала надо собрать маркетинг, отдел продаж без лидов не имеет смысла.

Подойдёт если:

• сами продаёте 50-100% сделок и не можете уйти из этой роли
• есть 1-2 «звёздных» менеджера от которых зависит весь объём
• конверсия из лида в сделку гуляет в диапазоне 5-30% и непонятно почему
• CRM либо нет, либо ей не пользуются, либо в ней свалка
• нет понимания юнит-экономики - стоимость лида, конверсия, средний чек
• планируете рост выручки в 1.5-3 раза за 6-12 месяцев

Не подойдёт если ваш бизнес про премиум-продажи одному-двум клиентам в месяц с чеком в миллионы рублей. В этом случае классический отдел продаж не нужен, нужна другая модель.

Что входит в работу

Не «настроим вам AmoCRM и наймём менеджера». Полный цикл от диагностики до отдела работающего без вас.

1. Диагностика текущих продаж - 2-3 встречи. Где сейчас лиды, как обрабатываются, кто и как продаёт, какая конверсия, средний чек, цикл сделки
2. Юнит-экономика - считаем сколько стоит лид, какая маржа, при какой конверсии бизнес зарабатывает. Это фундамент всей дальнейшей работы
3. Дизайн структуры отдела - сколько менеджеров, кто на каком этапе, какая система мотивации, кто РОП
4. Найм - запуск воронки кандидатов, я лично участвую в финальных собеседованиях. Стандарт - 2-3 менеджера за 30-45 дней
5. Скрипты и регламенты - сценарии холодного и тёплого общения, регламент работы с лидом, ответы на возражения. Адаптированы под вашу нишу
6. CRM - настраиваем AmoCRM, Bitrix24 или другую, выстраиваем воронку, поля, автозадачи, отчёты
7. Регулярные планёрки и контроль - утренние пятиминутки, недельные оперативки, метрики на дашборде
8. Обучение РОП-а или замещение РОП-а собственником - кто будет рулить отделом дальше

→ Записаться на бесплатный разбор

Какой результат получаете

По итогам 60-90 дней работы:

• отдел из 2-4 менеджеров под управлением РОП-а
• прописанные скрипты под все типовые ситуации
• работающая CRM с заполненными карточками и воронкой
• конверсия по этапам понятна и измеряема
• юнит-экономика просчитана на трёх горизонтах (месяц, квартал, год)
• выручка стабильна или растёт на 30-70% от старта проекта
• собственник в продажах участвует только в крупных сделках, не в каждой

Главный результат - снят с собственника риск «потерять ключевого менеджера». Отдел работает как система, а не как зависимость от 1-2 людей.

Примеры из практики

Студия дизайна интерьеров, выручка 2.8 млн в месяц. Собственница лично вела все продажи, не могла позволить себе отпуск. За 75 дней: посчитали юнит-экономику (стоимость лида 4 тыс, конверсия 18%, средний чек 280 тыс), наняли двух менеджеров через 12 собеседований, прописали скрипты под 3 типа клиентов, внедрили AmoCRM с воронкой из 7 этапов. Результат через 90 дней: выручка 3.4 млн, собственница участвует только в финальном просчёте проекта.

Производство мебели, выручка 6 млн в месяц. Был один РОП-продавец который вёл всё. Уходил в отпуск - продажи падали вдвое. За 60 дней: наняли двух менеджеров под руководство существующего РОП-а, разделили функции (РОП работает с крупными корпоративными клиентами, менеджеры с розничными B2C), внедрили скрипты и CRM. Через 90 дней выручка 7.5 млн, РОП ушёл в отпуск на 2 недели без падения объёма.

Онлайн-курсы по психологии, выручка 1.8 млн в месяц. Лиды приходили из таргета, продавал один менеджер в чате, конверсия 8%. За 60 дней: добавили звонковый этап (Ai-агент квалифицирует, потом менеджер звонит), наняли второго менеджера, прописали 4 типовых сценария продажи, настроили AmoCRM с автозадачами. Конверсия выросла с 8% до 19%, выручка 3.1 млн через 90 дней.

Юридическая практика, выручка 4 млн в месяц от 3 партнёров. Каждый партнёр сам продавал свои услуги, было непонятно сколько сделок на каком этапе. Собрали системные продажи: один из партнёров плюс наёмный менеджер ведут продажи на всю компанию, остальные партнёры в производстве. За 90 дней: выручка 5.7 млн, прозрачная воронка, общее планирование продаж.

Как проходит работа и сроки

Стандартный проект 60-90 дней. Меньше не бывает, нанять и адаптировать менеджеров за 30 дней нереально.

1. Бесплатный разбор - 60-90 минут, оцениваем готовность бизнеса к построению отдела
2. Договор и старт - 5-7 дней
3. Недели 1-2 - диагностика, юнит-экономика, дизайн структуры
4. Недели 3-6 - запуск найма параллельно с разработкой скриптов и настройкой CRM
5. Недели 7-9 - адаптация новых менеджеров, тестирование скриптов в боевых условиях
6. Недели 10-12 - настройка регулярных процессов (планёрки, отчёты, дашборд)
7. Контрольная точка через 30 дней после сдачи - смотрим как идёт без меня

Я лично участвую в финальных собеседованиях менеджеров и РОП-а - это критическая точка, нельзя пускать на самотёк. На первых 5-10 сделках новых менеджеров слушаю записи и даю обратную связь.

Стоимость и формат

Стоимость зависит от количества нанимаемых менеджеров, сложности продукта и состояния текущих процессов. Точную сумму обсуждаем на разборе.

Дополнительно есть расходы на инфраструктуру - CRM (от 5 до 25 тыс в месяц в зависимости от системы), ip-телефония или сервис записи разговоров (3-10 тыс), площадки найма (15-30 тыс на проект). Эти расходы оплачиваются вами напрямую сервисам, не входят в моё вознаграждение.

Оплата делится на 3 этапа: 30% старт, 30% после найма команды, 40% после сдачи проекта с работающим отделом. Если по итогам проекта отдел не работает по согласованным метрикам - последний транш не платится и я доделываю бесплатно.

Чем отличается от найма наёмного РОП-а

Хороший РОП на рынке стоит 250-500 тыс рублей в месяц фиксом плюс бонусы. И вы не уверены что он умеет строить отдел с нуля, многие умеют только управлять существующим. Найм нового РОП-а под проект построения - это лотерея.

В моём проекте я выступаю в роли внешнего РОП-а на время сборки отдела. После завершения проекта вы либо нанимаете постоянного РОП-а (помогу с собеседованиями), либо берёте на эту роль одного из обученных менеджеров. Если штат не позволяет содержать отдельного РОП-а - функцию можно временно оставить за собственником, я обучаю как.

Частые вопросы

Что если не получится нанять менеджеров

За 6 лет работы с продажами не было случая чтобы не получилось вообще. Бывало что найм занимал не 30 а 50-60 дней (в сезон или в специфической нише). В договоре есть пункт: если за первые 60 дней не нанято хотя бы 2 менеджеров - стоимость проекта снижается на 20%, сроки продлеваются на 30 дней без доплаты.

Можно ли построить отдел только с одним менеджером плюс собственник

Можно, но это не «отдел», а «функция продаж с одним сотрудником». Системность от двух менеджеров - можно сравнивать результаты, делать конкуренцию, заменять при отпуске. Если бюджета на двух менеджеров пока нет - сначала собираем процессы и нанимаем одного, через 3-6 месяцев докупаем второго.

Что делать с текущими менеджерами которые уже работают

Зависит от их результатов и желания меняться. Если работают хорошо и готовы перестраиваться под новые скрипты и CRM - оставляем и переобучаем. Если работают плохо или не хотят меняться - расстаёмся. Обычно за проект половина старого состава остаётся, половина уходит сама.

Подойдёт ли услуга для B2B с длинным циклом сделки 3-12 месяцев

Подойдёт, но с поправками. В B2B меньше менеджеров, выше квалификация, длиннее воронка с пятнадцатью-двадцатью этапами. Скрипты другие, метрики тоже. На разборе разберём подходит ли мой опыт под вашу специфику. Из B2B успешно работал с IT-компаниями, юридическими услугами, оптовой торговлей.

Как контролировать менеджеров после моего ухода

В проекте мы внедряем регулярную систему: утренние пятиминутки, недельные оперативки с разбором сделок, ежемесячный обзор юнит-экономики. РОП или собственник проходит обучение как вести эти ритуалы. Плюс дашборд с метриками в реальном времени - всегда видно где сейчас отдел.

Полезные материалы

• Структура команды в малом бизнесе
• 12 финансовых метрик для собственника
• Как выйти из операционки за 90 дней
• 5 процессов автоматизации малого бизнеса

Записаться на бесплатный разбор

60-90 минут в Zoom. Посмотрим текущее состояние продаж, посчитаем юнит-экономику, оценим что нужно перестроить за 60-90 дней.

→ Записаться на бесплатный разбор

Или приходите в закрытый Ai-мастермайнд: /bam/ - там собственники обмениваются опытом построения продаж и я веду групповые сессии раз в две недели.