Кассовый разрыв что это и как избежать

Деньги на счёте есть, а зарплату платить нечем. Контракт подписан, прибыль в Excel красивая, а поставщику нечем отгрузить аванс. Это кассовый разрыв, ситуация когда у бизнеса временно не хватает денег на текущие платежи, хотя по отчётам компания прибыльна.

За 8 лет работы с малым бизнесом я видел десятки компаний с оборотом 5–50 млн в год, которые закрывались не из-за убытков. Закрывались потому что в нужный день на счёте не было 200 тысяч рублей. Разберу почему так происходит и как этого не допустить.

Что такое кассовый разрыв простыми словами

Кассовый разрыв, это когда обязательства по оплате наступают раньше, чем приходят деньги от клиентов. Прибыль есть, а наличности нет. Прибыль и деньги в кассе, две разные вещи, и это первое что нужно усвоить предпринимателю.

Простой пример. Вы оказали услугу на 500 тысяч с маржой 40%. По P&L заработали 200 тысяч. Клиент платит через 45 дней. А зарплата команде 300 тысяч уходит 5-го числа следующего месяца. На счёте 150 тысяч. Получаем разрыв 150 тысяч на 30 дней, при том что бизнес прибыльный.

Формула для оценки риска простая. Cash Gap = DSO + DIO. DPO, где DSO это средний срок оплаты от клиентов, DIO срок оборота запасов, DPO отсрочка от поставщиков. Если значение положительное, у бизнеса хронический кассовый разрыв, который надо финансировать.

Причины кассового разрыва в малом бизнесе

Причины кассового разрыва всегда сводятся к 5 типовым ошибкам. Я выписал их по частоте появления у моих клиентов.

• Длинная отсрочка клиентам. B2B-клиенты в России платят 30–60 дней, госконтракты до 90. Если поставщикам платите по предоплате, разрыв гарантирован.
• Сезонность без подушки. Бизнес летом продаёт на 2 млн, зимой на 400 тысяч. Постоянные расходы 700 тысяч в месяц одинаковые круглый год.
• Рост без планирования. Подписали контракт в 3 раза больше обычного, нужно закупить материалы, нанять людей, а аванс копеечный.
• Налоги застают врасплох. УСН 6% за квартал, 25-го числа надо отдать 250 тысяч, а они уже потрачены на операционку.
• Нет учёта. Предприниматель не видит план поступлений и платежей, действует по остатку на счёте.

В 80% случаев первопричина, отсутствие нормального финансового учёта. Если не знаешь сколько и когда придёт, любое крупное обязательство становится сюрпризом. О том как поставить базовый учёт я писал в материале про управленческий учёт в малом бизнесе с нуля.

Как спрогнозировать кассовый разрыв заранее

Главный инструмент, платёжный календарь на 8–12 недель вперёд. Это таблица где по дням расписаны ожидаемые поступления и обязательные платежи. Если в какой-то день остаток уходит в минус, это будущий разрыв.

Минимальная структура календаря.

• Остаток на начало дня по каждому счёту и кассе
• Поступления (счета выставлены, договорные сроки оплаты)
• Платежи постоянные (зарплата, аренда, налоги, подписки)
• Платежи переменные (поставщики, подрядчики, реклама)
• Остаток на конец дня

Веду такой календарь в Google Sheets, обновляю раз в неделю в понедельник. На запуск первой версии уходит 3-4 часа, дальше 30 минут в неделю. Цена ошибки в десятки раз выше, один пропущенный платёж по налогам это пени плюс блокировка счёта.

Если бизнес сложнее чем услуги для одного клиента, лучше сразу строить полноценную финансовую модель в Excel. Она покажет не только разрывы по кассе, но и где деньги застревают.

Как закрыть кассовый разрыв уже сейчас

Вопрос «как закрыть кассовый разрыв» возникает обычно когда до платежа 5 дней, а денег нет. Действия по приоритету.

Первое, ускорить дебиторку. Прозвоните всех клиентов с просроченными счетами. Предложите скидку 2–3% за оплату в течение 3 дней. Часто это работает быстрее любого кредита.

Второе, договориться об отсрочке. Поставщики и арендодатели почти всегда идут навстречу если позвонить заранее, а не пропасть после дедлайна. Сдвиг платежа на 2 недели часто решает проблему.

Третье, овердрафт или кредитная линия. Открывать надо когда деньги есть, а не когда нужны. Лимит 10–20% от месячной выручки в Тинькофф или Сбере оформляется за 1–2 дня. Ставка 18–25%, но это страховка от штрафов и срыва обязательств.

Четвёртое, факторинг. Если работаете с крупными клиентами с отсрочкой 30+ дней, банк выкупит ваши счета и даст 80–90% сразу. Комиссия 1,5–3% от суммы, дешевле кассового разрыва.

Пятое, личные деньги собственника. Крайний вариант, но рабочий. Оформляйте как заём от учредителя с процентами, так его потом легально можно вернуть.

Как навсегда убрать риск кассового разрыва

Тушить пожары можно бесконечно. Реально бизнес выходит из режима выживания только когда в нём появляется три вещи.

Подушка безопасности на 2 месяца постоянных расходов. Считайте FOT, аренду, налоги, подписки. Умножайте на 2. Эта сумма должна лежать на отдельном счёте и не использоваться в операционке. Накапливается обычно 6–12 месяцев, отчисляйте 5–10% от каждого поступления.

Условия работы с клиентами и поставщиками в свою пользу. Аванс 30–50% от клиентов, отсрочка 14–30 дней у поставщиков. Это требует переговоров и иногда отказа от части заказов, но окупается.

Регулярный финансовый учёт. ДДС, P&L и платёжный календарь раз в неделю. Без этого любые попытки управлять деньгами, гадание. Для ИП без бухгалтера разбирал базу в статье как вести финансовый учёт ИП пошагово.

Чек-лист профилактики кассового разрыва

Сохраните и пройдитесь по каждому пункту в своём бизнесе.

• Ведётся ли платёжный календарь на 8 недель вперёд
• Есть ли подушка на 2 месяца постоянных расходов
• Открыт ли овердрафт или кредитная линия «на всякий случай»
• Какая средняя отсрочка у клиентов и у вас перед поставщиками
• Откладывается ли налог сразу при поступлении выручки
• Есть ли регулярный пересмотр дебиторки раз в неделю
• Знаете ли вы свой Cash Gap в днях

Если на 3 и больше пунктов ответ «нет», вероятность кассового разрыва в ближайшие 6 месяцев выше 70%. Это не пугалка, это статистика по моим клиентам до того как мы наводили порядок.

Что делать дальше

Кассовый разрыв в бизнесе почти всегда симптом, а не болезнь. Болезнь, отсутствие финансовой дисциплины и системы учёта. Закрыть текущий разрыв можно за неделю, выстроить систему чтобы он не повторялся, за 1–2 месяца.

Начните с малого. Сегодня вечером откройте таблицу и распишите все платежи и поступления на ближайшие 4 недели. Уже на этом шаге увидите 70% будущих проблем.

Я веду Telegram-канал @ermolaevbiz, там разбираю кейсы предпринимателей, рассказываю про автоматизацию финансов и системное управление без рутины. Подписывайтесь, если хочется в потоке нормальных управленческих практик.

Если кассовый разрыв уже стучится в дверь и нужен взгляд со стороны, пишите в личку @Danya_spb_ru. Разберём вашу ситуацию на консультации, составим план на 30/60/90 дней и решим что делать прямо сейчас.